Rapport RM — Hôtel Les Célestins

Système de notation Cap Revenue

1.2

Le score RM est calculé sur 5 dimensions. Chaque dimension reçoit une note de A (excellence) à D (urgence). Le score global C+ signifie : bases existantes, mais potentiel de gains significatif non exploité. Ce système s'applique aux hôtels, aux locations courte durée et aux gestionnaires Airbnb.

Aucune tarification dynamique. Prix quasi-fixe 94–97 € sans réaction à la demande ni aux événements.

Ce que mesure cette dimension : capacité à ajuster les prix selon la demande, la saisonnalité et les événements.

Présence multi-canal, mais 71 % sur Booking.com. Canal direct à 15 % — sous-exploité et sans moteur en ligne.

Ce que mesure cette dimension : diversité des canaux, coût d'acquisition client, autonomie vs OTA.

Aucun suivi pick-up. Aucun tableau de bord RM. Décisions tarifaires intuitives, sans données comparatives.

Ce que mesure cette dimension : qualité du suivi hebdomadaire (pick-up, TO prévisionnel, lecture des données).

Bon positionnement produit (3 étoiles, centre Lyon, note 8,4/10). Manque de valorisation tarifaire des avantages distinctifs.

Ce que mesure cette dimension : cohérence entre offre produit, prix affiché et perception client.

Pas de base email. Pas de programme fidélité. 0 % de réservations issues de clients récurrents identifiés. CRM inexistant — tous les clients sont "perdus" après leur séjour.

Ce que mesure cette dimension : capacité à reconvertir un client passé en réservation directe future, sans commission.

Radar des 5 dimensions

Comment lire ce radar ? Plus la surface colorée est grande, plus la maturité RM est élevée. Le polygone en pointillé est l'objectif à 12 mois. Les dimensions les plus éloignées du centre sont les priorités d'action immédiates.

Grille : A = Excellence · B = Bon · C = Améliorable · D = Urgence
Score global C+ = bases correctes, gains substantiels non exploités.

Performance mensuelle T1 2026

1.3

RevPAR mensuel vs objectif (€)

L'écart se creuse en mars, période pourtant favorable (Sirha). Signe d'une tarification non adaptée aux pics d'événements.

Taux d'occupation mensuel (%)

Barres rouges = mois sous la cible de 71 %. Janvier et mars habituellement porteurs — la sous-performance n'est pas saisonnière.

Creux semaine

Lundi et mardi affichent un TO moyen de 38 %. Ces jours nécessitent une stratégie d'offres ciblées : tarifs P1–P2, offres flash 48h avant, segments corporate.

Week-end sous-valorisé

Vendredi–samedi : TO de 84 % mais ADR à 98 €, proche du tarif semaine. L'absence de paliers hauts laisse de la valeur sur la table lors des samedis complets.

Événements non capturés

Deux événements (Sirha, festival) ont généré +22 % de demande marché en T1. L'hôtel n'a pas ajusté ses prix. Gain estimé non capturé : +890 € sur ces seuls week-ends.

Channel mix — Analyse de la distribution

1.4

⚠

Alerte surexposition OTA : 71 % du CA passe par Booking.com. Sur un CA annuel estimé à ~195 000 €, cela représente ~20 800 € de commissions versées annuellement. Un rééquilibrage vers le direct est le levier financier le plus rapide disponible — sans modifier un seul prix.

Booking.com 71 %

Commission ~15 %. Dépendance risquée — tout changement d'algorithme impacte votre visibilité.

⚠ Seuil recommandé : ≤ 50 %

Direct (tél. / email) 15 %

Zéro commission. Meilleure relation client. Potentiel fort — actuellement sans moteur de réservation en ligne.

Expedia / Hotels.com 9 %

Commission ~19 %. Utile pour la visibilité marchés US/UK. Part correcte.

Site web (moteur de résa) 4 %

Quasi-nul pour un 3 étoiles centre-ville. Objectif : 15–20 % à 12 mois.

Autres 1 %

Groupes, séminaires. Marge de développement sur le corporate.

Ce que vous perdez concrètement

Sur un CA hébergement annuel estimé à 195 000 € :

Canal	CA	Comm.	Coût/an
Booking.com	138 450 €	15 %	−20 768 €
Expedia	17 550 €	19 %	−3 335 €
Direct	29 250 €	0 %	0 €
Total commissions			−24 259 €

→

Si le direct passe de 19 % à 30 % (+10 pts) à CA constant — économie nette estimée : +5 800 €/an sans changer un seul tarif.

Grille BAR recommandée — 7 paliers

1.5

Qu'est-ce qu'une grille BAR ? Le Best Available Rate est le meilleur tarif public disponible à un instant T. Une grille à 7 paliers définit un prix différent selon votre remplissage prévu. Quand l'hôtel se remplit, les prix montent automatiquement. C'est le fondement de la tarification dynamique — utilisée par tous les hôtels de chaîne et accessible à tous les indépendants. Vous n'avez actuellement aucun palier actif.

Palier	Déclencheur (TO prév.)	BAR standard	Petit-déj. inclus	Annulation	Notes
P1 — Creux	< 30 %	72 €	87 €	Gratuite 24h	Offre flash / Booking LastMinute
P2	30 – 44 %	82 €	97 €	Gratuite 24h	Tarif basse saison
P3	45 – 58 %	92 €	107 €	Gratuite 48h	Tarif de base — majorité des semaines
P4 — Actif ✓	59 – 70 %	102 €	117 €	48h / NR −10 %	Palier recommandé semaine en cours
P5	71 – 82 %	115 €	130 €	NR seulement	Arrêter les promotions OTA
P6	83 – 91 %	130 €	145 €	NR seulement	Dernier stock — MinLOS 2 nuits si W-E
P7 — Pic	> 92 % / événement	149 €	164 €	NR · min. 2 nuits	Événements Lyon, Fête des Lumières…

Application concrète

Chaque lundi matin (30 min), vérifiez votre TO prévisionnel sur les 7 prochains jours. Identifiez le palier correspondant, mettez à jour le tarif sur le channel manager. La grille fait le reste.

NR vs annulation flexible

Le NR (Non Remboursable) sécurise le CA dès la réservation. À partir de P5, proposez les deux options : NR avec −10 %, et flexible au tarif plein. Les deux trouvent preneur — vous segmentez la clientèle.

Valable pour Airbnb

La même logique de paliers s'applique à une location courte durée. L'outil PriceLabs (35 $/mois) remplace avantageusement le Smart Pricing Airbnb pour un résultat +15–30 % de revenus.

Simulateur de revenus

1.6

Ajustez les curseurs pour simuler l'impact d'une hausse de l'ADR, de l'occupation et du canal direct. Calculs en temps réel sur la base de 28 chambres, 365 jours.

ADR — 94,50 €

Tarif moyen par chambre vendue. Actuel : 94,50 €.

75 €140 €

Taux d'occupation — 66 %

Part des chambres vendues. Actuel : 66 %. Cible marché : 71 %.

40 %95 %

Part de réservations directes — 19 %

Impact sur les commissions OTA économisées. Actuel : 19 %.

15 %60 %

Résultats de la simulation

RevPAR simulé —

vs RevPAR actuel (62,40 €) —

CA hébergement annuel —

Gain CA annuel —

Économie commissions OTA —

Gain total estimé / an —

Recommandations prioritaires

1.7

Priorité 1Mettre en place la grille BAR 7 paliers sur tous les canaux

▼

S'applique à : Hôtels indépendants · Locations courte durée · Airbnb

Pourquoi c'est urgent : Votre tarif actuel (94–97 €) est quasi-identique 365 jours par an. Cela signifie que vous vendez au même prix un lundi de janvier à 38 % d'occupation et un samedi de décembre à 92 %. La tarification dynamique n'est pas réservée aux grandes chaînes — c'est la première action de tout RM sérieux.

Un exemple chiffré : En mars, lors du Sirha à Lyon, la demande sur votre marché a bondi de +28 %. Votre TO a atteint 91 % ce week-end. Votre tarif affiché : 97 €. Un concurrent 3 étoiles à 200 m a facturé 138 €. Vous avez laissé ~1 140 € de CA sur la table en deux jours faute d'un palier P7 activé.

1.Télécharger la grille BAR Excel fournie dans ce rapport (onglet "Grille BAR") — pré-remplie pour votre établissement.

2.Accéder à votre channel manager (SiteMinder, Cloudbeds, D-EDGE). Si absent, ouvrir un compte Amenitiz ou Lodgify (3–5 jours, ~60 €/mois).

3.Paramétrer les 7 paliers avec les TO déclencheurs. Activer le yield automatique si disponible, sinon mise à jour manuelle chaque lundi.

4.Configurer les mêmes paliers sur Booking Extranet et Expedia Partner Central. Maintenir la parité tarifaire.

↑ RevPAR estimé +14–18 % à 12 mois · Impact dès le 1er week-end de pic

Priorité 2Réduire la dépendance Booking.com et activer un moteur de réservation direct

▼

S'applique à : Hôtels indépendants · Locations courte durée avec site web

Pourquoi c'est urgent : Booking.com prend 15 % sur chaque réservation. Ce n'est pas une décision commerciale que vous contrôlez — c'est une rente versée à une plateforme qui, en plus, possède les données de vos clients. Vous ne savez pas qui ils sont, vous ne pouvez pas les recontacter.

La règle des 3 pour le direct : pour qu'un client réserve en direct plutôt que sur Booking, il lui faut trois raisons : (1) trouver votre site facilement, (2) y voir un tarif au moins égal, (3) y avoir un avantage clair (petit-déj. offert, early check-in). Ces trois conditions sont absentes actuellement.

1.Installer un moteur de réservation : Amenitiz (français, ~49 €/mois tout inclus), Reservit, ou Lodgify pour les LDC. Délai : 3–5 jours.

2.Ajouter dans votre description Booking : "Meilleur tarif garanti en réservation directe sur notre site".

3.Collecter les emails à chaque check-in. Objectif : 100 % des clients. C'est la base de votre future autonomie commerciale.

4.Email automatique J+3 après le séjour : "Votre prochain Lyon ? −10 % en direct." Simple, mesurable, efficace.

↑ Économie commissions estimée +4 600–5 800 € / an dès +10 pts de direct

Priorité 3Mettre en place un pick-up report hebdomadaire et un tableau de bord RM minimal

▼

S'applique à : Tous établissements — hôtels, LDC, Airbnb

Pourquoi c'est fondamental : Vous ne pouvez pas optimiser ce que vous ne mesurez pas. Actuellement, vos décisions tarifaires sont prises à l'intuition. Un pick-up report structuré donne une vision précise 14 jours à l'avance et permet d'agir avant qu'il soit trop tard (J−7 minimum pour les ajustements tarifaires efficaces).

Ce qu'est un pick-up report : un tableau indiquant, pour chaque jour des 14 prochains jours, combien de chambres sont déjà réservées et à quel rythme. En 30 minutes par semaine, vous prenez de meilleures décisions que la majorité des hôteliers indépendants.

1.Utiliser le tableau Excel Cap Revenue fourni (onglet "Pick-Up Report"). Remplir chaque lundi à 9h en 30 min.

2.Jours en rouge (TO < 50 %) → déclencher une offre flash ou baisser d'un palier BAR immédiatement.

3.Jours en vert (TO > 75 %) → monter d'un palier BAR et arrêter toute promotion sur ces dates.

↑ Décisions tarifaires 7 jours plus tôt · Réduction du TO perdu en creux

Priorité 4Activer les restrictions MinLOS les week-ends à fort TO

▼

S'applique à : Hôtels indépendants · Locations saisonnières

Qu'est-ce que le MinLOS ? Une restriction de durée minimum de séjour. En exigeant 2 nuits minimum le vendredi et samedi, vous évitez qu'une réservation d'une nuit ne bloque un week-end que vous pourriez vendre en totalité à tarif plus élevé.

Exemple concret : Un client réserve le samedi uniquement à 98 €. Il empêche toute réservation vendredi+samedi. Si la demande pour le week-end complet est forte, vous auriez pu vendre 2 nuits × 115 € = 230 € au lieu de 98 €. Le MinLOS résout ce problème automatiquement.

1.Sur le channel manager, créer une restriction MinLOS 2 nuits sur les vendredis et samedis où le TO prévisionnel dépasse 70 %.

2.Lever la restriction J−2 si des chambres restent disponibles — vendre une nuit vaut toujours mieux que rester vide.

↑ ADR week-end +8–11 % en périodes de forte demande

Long termeConstruire une base email client et lancer un programme de fidélité simple

▼

S'applique à : Tous établissements avec clientèle de retour

Pourquoi c'est stratégique : Un client passé est 5× moins cher à reconvertir qu'un nouveau client acquis via Booking. Il connaît l'établissement, fait confiance, et est sensible à un avantage exclusif. Or 0 % de vos réservations T1 2026 proviennent de clients récurrents identifiés.

Programme minimal efficace : Un simple email J+3 avec un code promo valable 6 mois peut générer 8–12 % de taux de reconversion selon les établissements similaires. Pas besoin d'une app — Mailchimp gratuit suffit jusqu'à 500 contacts.

1.Créer un compte Mailchimp (gratuit jusqu'à 500 contacts). Importer les emails collectés à la réception.

2.Configurer un email automatique J+3 : remerciement + code promo 10 % valable 6 mois.

3.Une fois par trimestre, une newsletter courte (5 lignes) avec une offre exclusive pour les anciens clients.

↑ Taux de clients récurrents +8–12 % à 18 mois

Pick-Up Report — 10 prochains jours

1.8

Comment lire ce tableau ? Chaque ligne est un jour à venir. "Vendues / 28" = réservations déjà en portefeuille au 10/04/2026. "Trend J−7" = variation vs l'analyse de la semaine dernière — ↑ vert le remplissage s'accélère, ↓ rouge stagnation ou recul (action requise). "BAR recommandé" = palier à appliquer maintenant.

Date	Jour	Vendues / 28	TO prévisionnel	Trend J−7	BAR recommandé	Action
11/04	Ven.	21	75 %	↑ +4	P5 · 115 €	Monter à P5 maintenant
12/04	Sam.	26	93 %	↑ +7	P7 · 149 €	P7 + MinLOS 2 nuits
13/04	Dim.	16	57 %	→ stable	P3 · 92 €	Standard
14/04	Lun.	11	39 %	↓ −2	P2 · 82 €	Offre flash recommandée
15/04	Mar.	10	36 %	↓ −3	P2 · 82 €	Offre flash recommandée
16/04	Mer.	14	50 %	↑ +1	P3 · 92 €	Standard
17/04	Jeu.	18	64 %	↑ +3	P4 · 102 €	Actif — cohérent
18/04	Ven.	20	71 %	↑ +5	P5 · 115 €	Monter à P5
19/04	Sam.	24	86 %	↑ +6	P6 · 130 €	P6 + MinLOS 2 nuits
20/04	Dim.	13	46 %	→ stable	P3 · 92 €	Standard

Glossaire Revenue Management

1.9

Toutes les notions utilisées dans ce rapport, définies en langage clair. Pour hôteliers indépendants, gestionnaires LDC et particuliers Airbnb. Cliquez pour dérouler.

RevPARIndicateur clé

▼

Revenue Per Available Room — Revenu par chambre disponible. L'indicateur n°1 du RM car il combine capacité à remplir ET à vendre au bon prix.

RevPAR = ADR × Taux d'occupation
ou : RevPAR = CA hébergement ÷ Chambres disponibles

Exemple : 28 chambres, 18 vendues à 95 € → RevPAR = 95 × (18/28) = 61,07 €

Pourquoi l'utiliser ? L'ADR seul est trompeur (3 chambres à 200 € vaut moins que 20 à 100 €). Le RevPAR donne une vision juste de la performance globale.

ADRIndicateur clé

▼

Average Daily Rate — Tarif journalier moyen par chambre vendue.

ADR = CA hébergement ÷ Nuitées vendues

Ce qu'il ne dit pas : L'ADR ne tient pas compte des chambres vides. Utile pour mesurer la qualité du pricing et se comparer aux concurrents, mais insuffisant seul.

Pour Airbnb : l'ADR = prix moyen par nuit réservée, hors frais de ménage.

Taux d'occupationIndicateur clé

▼

Part des chambres disponibles effectivement vendues sur une période.

TO = Nuitées vendues ÷ Nuitées disponibles × 100

Exemple : 28 ch × 30 nuits = 840 dispo. 554 vendues → TO = 66 %.

Attention : un TO de 100 % n'est pas forcément optimal. Si vous êtes complets à 70 €, vous avez vendu trop bas. L'objectif n'est pas d'être complet — c'est de maximiser le RevPAR.

MPI / RPIBenchmark marché

▼

Market Penetration Index — mesure votre TO relatif à celui de vos concurrents directs.

MPI = Votre TO ÷ TO moyen du compset

· MPI = 1,00 → juste part de marché
· MPI > 1,00 → vous sur-performez
· MPI < 1,00 → vous sous-performez

Votre MPI de 0,88 signifie : pour 100 clients qui choisissent un hôtel similaire à Lyon, vous n'en captez que 88.

Grille BAROutil RM

▼

Best Available Rate — meilleur tarif public disponible à un instant T. La grille BAR est un tableau à paliers : selon le remplissage prévisionnel, un tarif différent s'applique automatiquement.

Principe : Plus l'hôtel se remplit, plus les prix montent. Cette mécanique simple permet de capter de la valeur sur les pics et de stimuler la demande sur les creux.

Pour Airbnb : PriceLabs (35 $/mois) remplace avantageusement le Smart Pricing Airbnb. +15–30 % de revenus en moyenne selon les études.

Pick-UpOutil RM

▼

Le pick-up désigne la vitesse de remplissage pour une date future. Combien de réservations avez-vous prises entre deux lectures ?

Exemple : Lundi, 12 chambres vendues pour vendredi. Mardi, 17. Pick-up = +5. Signal fort → considérer une hausse tarifaire.

Pick-up report : tableau hebdomadaire comparant les réservations actuelles avec celles de J−7, pour chaque jour des 14 prochains jours. C'est l'outil de pilotage minimum recommandé.

OTA / Channel MixDistribution

▼

OTA (Online Travel Agency) : plateforme de réservation tierce (Booking, Expedia, Airbnb). Commission 12–25 % selon les contrats.

Channel mix : répartition de vos réservations entre tous les canaux. Un mix sain pour un hôtel indépendant : ≤ 50 % OTA, ≥ 30 % direct.

Parité tarifaire : en France depuis 2022, vous pouvez légalement offrir un avantage (petit-déj., upgrade) sur votre site sans baisser le prix affiché sur Booking.

MinLOSRestriction

▼

Minimum Length of Stay — durée minimum de séjour exigée. Ex : 2 nuits minimum les vendredi–samedi.

Intérêt : évite qu'une réservation d'une nuit ne bloque un week-end pouvant être vendu complet à tarif supérieur.

Piège : ne pas l'appliquer trop systématiquement. À J−1, mieux vaut lever la restriction et vendre la nuit seule plutôt que rester vide.

NR (Non Remboursable)Politique tarifaire

▼

Tarif non remboursable : le client paie à la réservation et ne peut pas annuler sans perdre la totalité.

Avantages : CA sécurisé dès la réservation. En forte demande, les clients acceptent ce risque pour obtenir le dernier bon prix.

Bonne pratique : proposer systématiquement les deux options — NR avec −10 % vs annulation flexible au tarif plein. Les deux trouvent preneur et permettent de segmenter la clientèle par profil de risque.

PMS / Channel ManagerOutils tech

▼

PMS (Property Management System) : logiciel de gestion (réservations, check-in, facturation). Ex : Mews, Cloudbeds, Fols.

Channel Manager : synchronise vos dispo et tarifs sur tous les canaux en temps réel. Quand Booking vend une chambre, elle se bloque automatiquement partout. Ex : SiteMinder, D-EDGE, Lodgify.

Sans channel manager : vous mettez à jour chaque canal manuellement — risque d'overbooking et perte de temps. Indispensable dès 2 canaux actifs.

Passer à la Mission complète Optionnel

Ce que ce rapport ne fait pas

Le diagnostic identifie le problème.
La mission le résout.

Ce rapport vous dit quoi faire et pourquoi. La Mission complète, c'est Cap Revenue qui le fait avec vous et pour vous, de A à Z, sur 4 à 6 semaines. Résultat : un système RM opérationnel que vous pilotez ensuite seul en 30 min par semaine.

✓Grille BAR paramétrée directement dans votre channel manager — vous n'avez rien à configurer

✓Tableau de bord Excel sur-mesure (pick-up, RevPAR, channel mix) livré et expliqué

✓Moteur de réservation direct installé et paramétré sur votre site

✓Politique tarifaire saisonnière complète sur 12 mois : événements, vacances, creux

✓Formation de 2h pour votre équipe sur le pilotage RM hebdomadaire

✓1 mois de suivi post-mission inclus — ajustements, questions, optimisation à chaud

Démarrer la Mission complète → Poser une question

Le calcul est simple : La Mission complète est à 600–1 000 € (le montant de ce rapport est déduit). Le simulateur de la section 1.6 montre un gain annuel estimé à +18 000–28 000 € en combinant tarification dynamique, réduction des commissions et fidélisation. Le ROI se fait en 3 à 6 semaines.

Phase 1 — Semaines 1–2

Audit approfondi & Stratégie

Analyse complète de votre historique tarifaire, compset, saisonnalité, données OTA. Définition de la stratégie tarifaire annuelle adaptée à votre établissement.

Phase 2 — Semaines 3–4

Mise en place & Paramétrage

Installation et configuration de tous les outils (channel manager, moteur direct, grille BAR). Tout est opérationnel à la fin de cette phase — vous n'avez rien à faire techniquement.

Phase 3 — Semaines 5–6

Transfert de compétences

Formation de votre équipe. Documentation complète. Vous reprenez la main avec tous les outils en place et les compétences pour les utiliser de façon autonome.

Structure tarifaire

✓Rapport de diagnostic (49,90 €) → déduit du forfait mission complète

✓Mission complète : 600–1 000 € selon taille de l'établissement

✓Bilan trimestriel optionnel : 150 € (suivi des résultats à 3 mois)